Чем менеджер по продажам отличается от аккаунт-менеджера?

Менеджер по продажам отвечает за привлечение новой выручки и закрытие сделки. Аккаунт-менеджер — за удержание и развитие уже существующего клиента после подписания договора.

Как рекрутинговое агентство ИП Дыгин проверяет, что кандидат — сильный менеджер по продажам, а не просто хорошо себя презентует?

Разбираем конкретные сделки из его опыта: кто инициировал контакт, кто вёл переговоры, кто принимал решение и кто довёл сделку до подписания. Смотрим не только на общие показатели выполнения плана, но и на то, кто реально стоял за результатом.

Как оценить, справится ли кандидат со сложными переговорами и возражениями?

Разбираем конкретные кейсы из практики кандидата, даём нестандартные вводные и смотрим, как он принимает решения и как быстро ориентируется в ответах на неожиданные вопросы.

Сколько занимает подбор менеджера по продажам?

Лучшие кейсы закрываем от 7 рабочих дней — это одна из наших самых быстрых по срокам позиций. Но реалистичный срок полного цикла подбора — порядка 2–3 недель. Итоговый срок зависит от сложности профиля и уровня позиции.

Сколько стоит подбор менеджера по продажам?

Стоимость зависит от сложности профиля, срочности закрытия вакансии и того, нужно ли закрыть одну позицию или собрать отдел продаж целиком. Оставляйте заявку — рассчитаем стоимость под вашу задачу.

Можно ли поручить вам подбор целого отдела продаж, а не одной позиции?

Да, с большим удовольствием подбираем отделы продаж целиком — например, для клиента в B2B-торговле собрали отдел с нуля, что стало одним из факторов роста выручки с 800 млн до 1 млрд рублей в год.

Подбор Менеджера по продажам b2b/b2c для роста бизнеса это:

Находим менеджеров по продажам, которые ведут сделки от первого контакта до подписания в B2B или обрабатывают входящий поток обращений в B2C, закрывают отдельные вакансии или формируют отдел продаж целиком, удерживают показатели выручки и конверсии на системном уровне.

B2B-сделки

Ищем кандидатов с опытом самостоятельных переговоров с лицом, принимающим решение, и завершённого цикла сделки — от нескольких недель до нескольких месяцев.
B2C-поток

Оцениваем скорость обработки обращений, дисциплину в работе с CRM и стабильность конверсии на большом объёме однотипных запросов.
Ориентация на результат

Проверяем, за счет чего и показывал ли кандидат стабильно более высокие личные результаты, чем коллеги в отделе — при сопоставимых лидах, продукте и рынке.
Сложные сделки

Разбираем, как кандидат вёл длительные переговоры, снимал возражения и доводил трудные сделки до подписания.

Оставьте заявку, чтобы обсудить проект

Оставьте контакт, и мы прямо сегодня обсудим ваш проект и начнем работу по поиску нужного кандидата

Когда компании нужен менеджер по продажам

Собственники редко нанимают менеджера по продажам «заранее» — обычно к этому решению приходят, когда текущая ситуация уже физически не тянется старым составом. Вот четыре момента, в которые чаще всего понимают: продажник нужен сейчас, а не когда-нибудь.

Сделки или заявки уже не помещаются в ваш день

Первый сигнал — когда собственник или единственный сотрудник, который сейчас продаёт, физически не успевает обработать все входящие обращения или довести все переговоры до конца. Часть лидов остывает не потому, что они не подходят, а потому что до них просто не доходят руки. Это момент для первого найма — часто B2C-формата, если поток состоит из уже тёплых обращений.
Действующий менеджер упёрся в потолок

У вас уже есть продажник, но рост выручки остановился вместе с его личными возможностями: он один физически не может вести больше сделок или охватывать больше клиентов. Здесь нужен не заменяющий, а усиливающий найм — второй или третий человек в команду.
Маркетинг разогнал поток лидов быстрее, чем отдел продаж успевает его обрабатывать

Усиление рекламы или контента дало кратный рост обращений, а команда продаж осталась прежней. Лиды начинают простаивать в очереди или обрабатываться наспех, и конверсия падает не из-за качества трафика, а из-за нехватки рук на приёме.
Пора заходить на крупных или сложных клиентов

Компания готова расти за счёт более крупных сделок или сложных B2B-клиентов, а действующая команда умеет работать только с простыми, короткими продажами. Здесь нужен не количественный, а качественный найм — специалист с опытом длинных переговоров и работы с несколькими согласующими сторонами на стороне клиента.

Как подбираем менеджера по продажам под задачи бизнеса

Не ищем «просто сильного менеджера по продажам» по названию должности. У одной компании нужен B2B-специалист, который сам доводит сделку с производственным заказчиком до подписания за три месяца переговоров, у другой — B2C-менеджер, который обрабатывает сотню обращений в день с высокой конверсией. Сначала определяем, какую задачу должен решить будущий сотрудник.

Определяем задачу роли

Уточняем, что должно измениться после выхода кандидата: рост числа закрытых сделок, увеличение среднего чека, сокращение цикла сделки, повышение конверсии из обращения в оплату или снижение операционной нагрузки на действующую команду продаж.
Разбираем воронку и цикл сделки

Смотрим на длину цикла сделки, количество этапов согласования, средний чек, объём входящего потока и долю повторных продаж. Это помогает определить, нужен ли кандидат для длинных B2B-переговоров, массовой обработки обращений в B2C или смешанного формата.
Учитываем бизнес и формат продаж

Для производственной компании, дистрибьютора, digital-агентства, розничного бизнеса и B2B-сервисной компании требуются разные навыки продавца. Учитываем состав клиентов, уровень сделок, длину цикла согласования, количество внутренних согласующих и степень самостоятельности менеджера в переговорах.
Разбираем роли

Определяем, где заканчивается зона маркетинга и лидогенерации и начинается зона менеджера по продажам: обработка входящего потока, холодный поиск, ведение переговоров, закрытие сделки, сопровождение после продажи.

Как оцениваем сильных менеджеров по продажам

В отделе продаж один слабый менеджер обнуляет работу всей команды: слитые сделки, выгорание лидов, потерянные клиенты. Для digital-агентства, продуктовой tech-компании, растущего бренда или стартапа ставки особенно высоки — бюджет на эксперименты ограничен, а каждая сделка на счету. Мы делим кандидатов на три уровня и выводим на финал только тех, кто системно закрывает сделки, а не тех, кто красиво презентует себя на собеседовании.

Кликните на тип игрока — увидите, где такие кандидаты окажутся в Scorecard ниже

C-Player

Узкий профиль

Hard
Soft
Drive
Own
Learn
Fit

Этот специалист может вас очаровать своим супер-прокаченным навыком, но остальные — сильно проседают.

27 баллов из 60

B-Player

Стабильная база

Hard
Soft
Drive
Own
Learn
Fit

Человек, у которого хорошо развито несколько навыков, и он может стабильно выполнять свою работу. Когда нужно платить честные деньги за честный труд — хороший вариант.

38 баллов из 60

A-Player

Цель найма

Hard
Soft
Drive
Own
Learn
Fit

Самые сильные игроки в команде, которые драйвят изменения, дают сверх-результаты и хотят, чтобы их навыки достойно оплачивались.

50 баллов из 60

Scorecard · финал

Сравнение кандидатов по 6 навыкам

4 кандидата 6 навыков Порог найма: 45 / 60 Шкала навыка: 1–10

Кандидат	Hard	Soft	Drive	Own	Learn	Fit	Σ	Решение
Анна С. C	9	3	2	5	4	4	27из 60	Отказ
Михаил К. B	7	6	6	7	6	6	38из 60	Рассмотреть
Игорь В. B+	8	8	7	8	8	7	46из 60	B-найм
Елена П. A	9	8	8	9	8	8	50из 60	A-найм

Отказ — ниже порога 45 Рассмотреть — на грани B-найм — стабильный игрок A-найм — целевой уровень

Находим кандидатов,
которые решают задачи бизнеса

Консультируем по вакансии

Выясняем, какие функции должен выполнять сотрудник. Если нужно, помогаем определиться с вакансией. Чтобы в будущем легче искать кандидатов, составляем портрет соискателя, в котором указываем hard и soft skills.

Остаемся на связи, даже когда сотрудник начал работать

Собираем фидбэк от специалиста и клиента. Узнаем, справляется ли сотрудник с обязанностями, как проходит онбординг. Если возникают сложности, помогаем их решить, чтобы работник и работодатель были довольны.

Находим сотрудников

Размещаем вакансию и изучаем резюме кандидатов на онлайн-площадках: например, hh, LinkedIn, Behance. Проверяем свою базу соискателей. Отбираем претендентов в несколько этапов. Формируем long-лист, проводим телефонные интервью и составляем short-лист, в который включаем 20–50 % из long-листа. Затем потенциальные сотрудники проходят собеседование с компанией.

Рассказываем соискателям о компании

Изучаем бизнес-процессы компании, поэтому можем ответить на многие вопросы кандидата. Например, подробнее рассказать о работе, условиях труда, потенциальном работодателе.

Мониторим рынок

Регулярно анализируем резюме соискателей и знаем, каких специалистов на рынке много, а каких — мало. Понимаем, какие у них есть навыки и насколько они подходят под требования вашей компании. Рассчитываем примерный срок поиска. Даже если вакансия редкая, а условия жесткие, подберем нужных.

Процесс подбора менеджера по продажам

Что делаем мы

Чем делаете вы

Сроки и объем

Заявка

Брифинг

Бесплатный анализ рынка

Документы

Поиск

Собеседование

Тестовое задание

Выход на работу

Гонорар агентству

Гарантийный период

Получаем
вашу заявку

Знакомимся и разбираемся в задаче

Изучаем рынок и подбираем примеры резюме.

Подписываем договор

Составляем short-лист кандидатов

Проводим вводное интервью вместе с вами

Помогаем формировать тестовое задание

Контролируем онбординг

Получаем оплату через 3 дня после выхода сотрудника на работу

Даем гарантию до 60 календарных дней

Заполняете заявку на сайте

Рассказываете о вакансии

Изучаете и подписываете договор

Оцениваете примеры резюме

Выбираете кандидатов из short-листа

Участвуете в интервью

Проверяете тестовые задания

Проводите онбординг

Оплачиваете услуги агентства через 3 дня после выхода специалиста на работу

Используете гарантию, если сотрудник не подошел

1 день

60 минут

60 дней

2 минуты

60 минут

1 день

3–9 дней

1–14 дней

Помогу с подбором Менеджера по продажам, пишите мне в телеграм и мы обсудим детали.

Дмитрий Дыгин

HR-consultant of DYGIN—RECRUITING

Кейсы по найму Менеджеров по продажам:

#Продажи

Отдел продаж под новое направление (b2b) в оптовую компанию

Сформировали отдел продаж под новое направление (b2b) в Самаре за 2 недели.

Читать кейс →

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджеры по продажам климатического оборудования B2B, работают с входящими заявками, широкой товарной матрицей, быстрым циклом сделки.
Клиент — торгово-производственная компания, более 20 лет оптовых продаж систем центрального кондиционирования и вентиляции, отопления, водоснабжения, теплового оборудования и светодиодной светотехники. Официальные и эксклюзивные дистрибьюторы крупнейших мировых и российских брендов.
Воронка найма:
Отликов: 180.
Пригласили на собеседование: 28.
Доходимость: 46 %.
Вышло на работу: 3 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 7 дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджер по продажам B2B находит клиентов на поставки инженерного и сантехнического оборудования оптом по России и СНГ. Работает как на холодных, так и на входящих звонках.
Клиент — один из крупнейших поставщиков оборудования и расходных материалов для отопления, водоснабжения и водоотведения.
Воронка найма:
Откликов + сбор базы: 125.
Пригласили: 30.
Доходимость: 50 %.
Вышли на работу: 3 + 3 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 9 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по оптовым продажам

Менеджер по оптовым продажам — продает, проводит встречи-переговоры; работает с холодной базой и входящими заявками.
Клиент — торговый дом, входит в тройку лидеров в РФ по продаже собственных торговых марок товаров для дома.
Воронка найма:
Отклики + сбор базы: 148.
Пригласили: 23.
Доходимость: 60 %.
Вывели на тестовый день: 5 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 8 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по продажам загородных домов

Менеджер по продажам загородных домов — работает на входящих звонках, ведет клиента от заявки до подписания договора на строительство, работает с технической и проектной документацией.
Клиент — специализируется на загородном строительстве в Московской области. В работе использует новейшие технологии на каждом этапе реализации проектов.
Воронка найма:
Откликов + собрали базу: 188.
Пригласили: 47.
Доходимость: 49 %.
Вывели на работу: 4 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 14 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по продажам строительных материалов B2B

Менеджер по продажам B2B работает с холодной базой или своей записной книжкой, готовит коммерческие предложения, встречается с клиентами и продает стройматериалы оптом.
Клиент — торговая компании строительными материалами и инженерной сантехники по всей стране — от Калининграда до дальнего Востока. Официальный поставщиком стройматериалов для исполнителей гособоронзаказа.
Воронка найма:
Откликов + сбор базы: 149.
Пригласили: 28.
Доходимость: 58 %.
Вышли на работу: 4 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 15 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по продажам b2с

Менеджер по продажам услуг фитнес-центра приглашает гостей на пробные занятия, проводит экскурсии по клубу, продает абонементы.
Клиент — первый в России фитнес-клуб с полноценной концепцией аквафитнеса, площадь клуба — 4000 кв. метров.
Воронка найма:
Откликов: 140.
Пригласили: 45.
Доходимость: 65 %.
Вышло на работу: 5 менеджеров.
Срок закрытия: 7 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по продажам загородного домостроения

Менеджеры по продажам b2c продают полный цикл строительства загородных домов (high-сегмент).
Клиент — крупнейшая компания в области загородного малоэтажного домостроения. В холдинге есть собственное проектно-архитектурное бюро, деревообрабатывающий комбинат и строительная компания.
Воронка найма:
Отликов: 656.
Пригласили на собеседование: 38.
Доходимость: 55 %.
Вышло на работу: 5 + 2 — кадровый резерв.
Срок реализации проекта: 12 дней.

#Продажи

Менеджер по продажам b2c

Менеджеры по продажам b2c продают инженерные коммуникации клиентам строительной компании.
Клиент — крупнейшая компания в области загородного малоэтажного домостроения. В холдинге есть собственное проектно-архитектурное бюро, деревообрабатывающий комбинат и строительная компания.
Срок реализации проекта: 15 дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджеры по продажам B2B — работает с входящими заявками, холодной базой и существующими клиентами компаниями.
Клиент — интернет-магазин и оптовая компания, осуществляет снабжение строительных объектов общестроительным инструментом, строй-инструментом и строй-материалом.
Воронка найма:
Откликов: 203.
Пригласили: 28.
Доходимость: 50 %.
Вышло на работу: 4 + 1 — кадровый резерв.
Срок реализации: 9 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджер по продажам B2B — выходит на ЛПР, проводит первичные переговоры, готовит КП, согласовывает условия и заключает договор.
Клиент — IT-стартап, производит и создает цифровую, облачную экосистему для организации пропускного контроля. Входит в реестр цифровых предприятий России.
Решение: Провели точечный поиск и вывели трех менеджеров.
Срок реализации: 60 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджер по продажам B2B — выходит на ЛПР, проводит первичные переговоры, готовит КП, согласовывает условия и заключает договор.
Клиент — рекламное агентство полного цикла.
Срок закрытия: 30 календарных дней.

#Продажи

Менеджер по сопровождению и продажам

Менеджер по сопровождению ведет клиентов от заключения договора до реализации услуги.
Клиент — оказывает услуги по ежегодному обязательному медицинскому обследованию промышленных и производственных предприятий.
Воронка найма:
Откликов: 145.
Пригласили: 41.
Доходимость 54 %.
Вышло на работу: 2 менеджера + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 6 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам продает Bespoke и Made to Measure костюмы, Ready to wear одежду (Luxe-сегмент).
Клиент — бутик мужской классической одежды, более 1000 кв. метров, включает шоу-рум, VIP-зал, цеха по производству одежды и обуви.
Воронка найма:
Откликов: 445.
Пригласили на встречу: 60.
Доходимость: 81 %.
Вывели: 4 менеджера + 2 кадровый резерв.
Срок закрытия: 11 рабочих дней.

#Продажи

Продавец-консультант

Продавец-консультант, с функцией персонального стилиста — меняет убеждения Клиента через одежду и новые образы, они становятся увереннее, а их дела идут вверх.
Клиент — шоу-рум женской одежды, который продает одежду как под собственной маркой, так и мультибрендовую.
Воронка найма:
Откликов: 140.
Пригласили на собеседование: 44.
Доходимость: 38 %.
Вышло на работу: 4.
Срок закрытия: 6 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджер по продажам B2B, на входящие заявки и холодный поиск. Работа с большими чеками и длинными циклами сделки.
Клиент — торгово-производственная компания, которая обрабатывает и продает металлопрокат из рулонной оцинкованной стали. Производит и продает штрипс, профнастил, кровельные и фасадные материалы и доборные элементы, водосточные системы, листы оцинкованные с полимерным покрытием.
Воронка найма:
Отликов: 201.
Пригласили на собеседование: 37.
Доходимость: 40 %.
Вышло на работу: 4.
Срок закрытия: 7 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджеры по продажам продают услуги аутсорсинга складского и производсвенного линейного персонала работают по холодной базе с промышленными, складскими и гостиничными объектами.
Клиент — компания, которая занимается аутсорсингом персонала в Москве и МО.
Воронка найма:
Откликов: 230.
Пригласили на собеседование: 42.
Доходимость: 65 %.
Вышло на работу: 4 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 11 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджер по продажам B2B продает стеклянные офисные перегородки для офисов и ТЦ на входящем потоке и по холодной базе.
Клиент — сервисная и торгово-производсвенная компания, которая занимается производством и установкой офисных перегородок в Москве, МО. Является лидером рынка по качеству и срокам монтажа.
Воронка найма:
Откликов: 140.
Пригласили на собеседование: 35.
Доходимость: 50 %.
Вышло на работу: 5 менеджеров.
Срок закрытия: 8 рабочих дней.

#Продажи

Менеджер по продажам B2B

Менеджеры по продажам работают по холодной базе компаний, которые продвигаются в SEO-канале.
Клиент — сервис для оптимизации SEO.
Воронка найма:
Откликов: 190.
Пригласили на собеседование: 34.
Доходимость: 58 %.
Вышло на работу: 4.
Срок закрытия: 9 рабочих дней.

#Продажи

Администраторы с навыком продаж

Администраторы с навыком продаж — записывают детей на пробное занятие, проводят экскурсию по спортивной арене, консультируют и продают занятия.
Клиент — детская школа фигурного катания, основанная на уникальной методике тренера олимпийских чемпионов.
Вывели: 3 + 2 — кадровый резерв.
Срок закрытия: 15 календарных дней.

#Продажи

Менеджеры продаж интернет-магазина

Менеджеры интернет-магазина обрабатывают заказы и приносят деньги в компанию.
Клиент — интернет магазин женской одежды (1,2 млн. подписчиков в инстаграме).
Срок закрытия: 7 рабочих дней (вывели трех менеджеров).

Вопросы о подборе менеджера по продажам

Отвечаем на частые вопросы о поиске менеджера по продажам: как определить нужный тип специалиста, проверить реальный опыт закрытия сделок, оценить кандидата для B2B или B2C и снизить риск ошибки при найме.

Зависит от сложности продукта и того, насколько отстроены процессы обучения. Для узкоспециализированных рынков, сложного продукта, экспертных продаж или там, где онбординг и адаптация выстроены слабо, — нужен кандидат с опытом именно в вашей отрасли. Если же в компании хорошо отстроена последовательность онбординга, адаптации и обучения, отраслевой опыт необязателен.

Важнее другое — совпадение по циклу сделки: если кандидат раньше работал на длинных B2B-циклах, он и у вас, скорее всего, будет хорошо работать на длинных B2B-циклах; если работал на коротких B2C-циклах с невысоким чеком — так же хорошо впишется в аналогичный формат у вас.