Блог о найме digital-специалистов и личном опыте в B2B-продажах

PromoAge — коммуникационное агентство. Среди клиентов Яндекс, X5, Сибур и другие крупные клиенты. Агентство создает и реализует стратегии для решения задач, поставленных перед клиентами, формируя понятный, интересный и актуальный язык общения между государством, обществом и бизнесом.

Потребность:
В связи с небольшими потребностями найма принято решение вывести рекрутинг-отдел на аутсорс.

Задачи и решение:
Найм PR & Digital менеджеров на новые проекты агентства.
Deputy digital director с опытом работы в PR/SMM/коммуникационном/digital агентстве. Основная задача — организация работы отдела (управление проектным командами) и улучшение качества оказываемых услуг. Срок закрытия 4 месяца.

PR account manager с опытом и экспертизой в недвижимости. Основная задача — ведение крупного застройщика в сфере элитной недвижимости, а также управление проектной командой: медиаменеджер, дизайнер, копирайтер и PR-ассистент. Срок закрытия 31 рабочих дня.

Senior PR account manager — уровень PR-сотрудника, который может самостоятельно вести клиента в комплексных проектах, управлять подрядчиками, решать сложные коммуникационные кейсы. На работу в составе группы, направление корпоративных и антикризисных коммуникаций. Проекты: корпоративные коммуникации крупной технологической компании. Срок закрытия 32 рабочих дня.

Senior PR account manager — уровень PR-сотрудника, который может самостоятельно вести клиента в комплексных проектах, управлять подрядчиками, решать сложные коммуникационные кейсы. На пул задач в составе рабочей группы, внешней PR-службы. Работа с музыкальной индустрией. В подчинении: аккаунт-менеджер и медиа-менеджер. Срок закрытия 32 рабочих дня.

SMM & Digital Project manager — на ведение крупного клиента по community management. Руководство группой из таргетолога, дизайнера, community manager. Срок закрытия 37 рабочих дней.

Все менеджеры проходили через тестовое задание и несколько этапов внутренних этапа переговоров.

Digital-агентство, входит в состав крупнейшего мирового рекламного холдинга. Холдинг — один из признанных лидеров российского рекламного рынка по объемам медиа-закупок. Успешные медиа-решения отмечены многочисленными наградами на рекламных фестивалях, таких как: Cannes Lions, Golden Hammer, Eurobest, ММФР, КМФР и других.

Агентство объединяет в себе всю экспертизу в области размещений, сервисов и создания продукта в digital, обладает всеми сертификатами и опытом работы со всеми возможными сегментами клиентов.

Потребность:
В связи с ростом числа клиентов увеличилась нагрузка отдел реализации и на внутреннюю команду подбора. Необходимо вывести несколько digital managers.
В обязанности входит самостоятельное ведение клиента. Управление командой. Планирование РК, участие в подготовке стратегий, новом бизнесе (расчёт медиапланов, подготовка презентаций). Требуется опыт прямого общения с клиентом и в digital пленнинге от 2-3 лет.

Задача:
Вывести digital managers, которые будут отвечать за:

• Контекстную рекламу: планирование, анализ динамики поискового спроса, подбор запросов, написание текстов, размещение, мониторинг, подготовка отчётов (Excel + PowerPoint);
• Медийную, видеорекламу по аукционной модели (Google AdWords, YouTube), мобильный контекст, SMM;
• Подготовку предложений по контексту и programmatic для клиентов, а также для участия в тендерах;
• Коммуникацию с площадками;
• Анализ текущих кампаний при помощи Google Analytics и Яндекс.Метрики.

Решение:
Наняли senior и middle digital managers.
Срок реализации проекта — 40 календарных дней.

Qmarketing Academy помогает взрослым людям освоить востребованную digital-профессию в маркетинге, дизайне, аналитике и других IT-сферах. Среди пользователей предприниматели, маркетологи, люди из оффлайн сфер, которые решили кардинально изменить то, чем они занимаются.
А также EdTech продукт, который специализируется на life-long обучении маркетологов с начального уровня до уровня СМО.

Потребность:
После успешного лонча на российском рынке партнеры компании решили сфокусировать свое внимание на выходе на зарубежные рынки. Ключевые направления были без ключевых сотрудников. Плановые темпы роста и скорость захвата рынка растут опережающими темпами. Широкий нетвокинг партнеров позволял быстро закрыть первые позиции. Когда репосты в fb перестали приносить качественных кандидатов, было принято решение поработать вместе с нами. 

Задача:
Собрать команду ключевых сотрудников, которые под себя соберут функциональные команды. 

Решение:
На протяжении года мы успешно закрыли позиции: Head of CRM, Head of Community, HR director, Sr. digital designer, Web-analyst. 

Qacademy вместе с новой командой привлекли $550 тыс. для выхода на зарубежные рынки, читать на incrussia. 

Команда коттеджного поселка Британика помогает реализовать мечту о переезде в пригород, счастливой жизни на земле, в своем доме. Реализовать мечту о жизни без забот и хлопот, в окружении приятных соседей. Делает элитные пригороды доступными для представителей среднего класса.


Потребность:
В бэк-команде поселка работает HR, который отлично умеет подбирать строительный и хозяйственный персонал, но все попытки нанять digital-команду были безуспешны. 

Задача:
Нанять digital-команду, которая: 
1) Построит маркет плейс услуг в сфере загородной недвижимости.
2) Выведет продажи домов в Коттеджном Поселке (КП) «Британика».
Через:

• Лучшее понимание потребностей, развития продуктов, продвижения и достижения известности, преданности и лояльности покупателей.
• Обеспечение клиентоцентричности всех операций компании и внедрение передовых технологий маркетинга.
• Формирование лучшей команды маркетинга.

Решение:
Мы наняли Chief Marketing Officer и Performance teamlead, которые под себя собрали команду удаленных специалистов.


Что сделала команда 
Ключевые действия на старте: 

• В максимально короткие сроки был проведен аудит, назначены приоритетные цели, поставлен KPI по продажам.
• Прописан Road Map с четкими KPI и опережающими показателями под сбор команды.
• Была перестроена работа маркетинга, был внедрен регламент. Внедрены Agile формат работы, недельные спринты, back log и остальные инструменты для качественного сбора, оценки и тестирования идей.

Ключевые действия в процессе работы:

1. Ребилд сайта. UX аудит, правки, ускорение. Самый быстрый сайт среди всех застройщиков.
2. Портретирование аудиторий. Выявление болей. Сплит тесты УТП на лендинге.
3. А\Б тесты по схеме аудитория-месседж-канал. Тест 80+ связок.
4. Наведен порядок в CRM. Прослушано более 500 звонков, активировано более 2500 ретро лидов. Выработана квалификация и температура лидов, жесткие критерия переноса. Собраны скрипты и регламенты отдела продаж.
5. Внедрена сквозная аналитика.
6. Быстрое тестирование 50+ гипотез в директе. Как результат +50% трафика без увеличения цены лида и падения в качестве.
7. Оттестированы нестандартные каналы лидогенерации.
8. Проведены Customer Development исслдования.

Рост продаж за период составил 81% только с прямых продаж. KPI был выполнен.

Кейс команды и партнеров можно прочитать на vc.ru

Presium объединили консалтинг и дизайн, чтобы помочь корпорациям донести свои идеи до целевой аудитории. Мы анализируем и структурируем сложную информацию, превращая ее в презентации, видео, инфографику и не только. Клиентами компании являются компании из верхнего списка РБК ТОП-500. 

Потребность:
Мы познакомились с компаний, когда в кабинете сидели 4 партнера, брали крупные заказы через нетворк, сами их реализовывали. Это был классический стартап в съемной квартире. Фаундеры отсмотрели тысячи резюме, но все кандидаты были «не те». 

Задача:
Вывести узкопрофильного специалиста в стартап. 

Решение:
Спустя пару месяцев работы устроенный нами дизайнер сверстал презентацию, которая закрыла сделку на реструктуризацию долга в 3 млрд. $ крупного горнодобывающего холдинга перед крупным международным банком.
Спустя более полугода дизайнер показывает отличные результаты, обучает новых сотрудников и показывает технические новинки всей дизайн-студии.

А мы совместно со студией далее успешно расширяли штат и увеличивались кратно год к году более 4-х лет. Закрыли позиции: арт-директора, графических дизайнеров (assistant, junior, middle, senior), редактора, бизнес-ассистента руководителя, Project manager. 

Digital FMCG компания (NDA) использует современный подход к созданию FMCG продуктов.
Разрабатывает проприетарные технологии, использующие данные и AI, в сочетании с инновационным NPD подходом, чтобы создавать и предлагать своим клиентам лучшие потребительские продукты.
Специализируется на разработке продуктов для красоты и здоровья.

Потребность:
Компания использует продвижение продуктов на маркетплейсах и очень быстро растет, тк сконцентрирована на запуске продуктов и расширении продуктовой матрицы. Внутренний HR-блок перегружен сфокусирован на поиске IT специалистов, требуется усиление в digital-рекрутменте. 

Задача:
Product manager — внутренний предприниматель, который постоянно ищет способы лучше понимать и удовлетворять потребности потребителя, досконально разбирается в своих продуктах и их экономике, рынке, категории и трендах.
Необходимо найти человека, который должен мыслить рационально (чтобы экономика сходилась) и эмоционально (чтобы потребитель был счастлив) одновременно. Уметь управлять проектами, в которых есть несколько стейкхолдеров, которые хотят сильно разного, принимать много качественных решений, не бояться ошибаться и учиться на этих ошибках.

Решение:
Разработка FMCG продуктов требует специфических узких знаний в каждой категории. Схожий функционал имеют бренд-менеджеры, их также включили для теста гипотезы. 
Сформировали пул компаний, откуда было бы предпочтительнее выбирать кандидатов.  
За время работы над проектом мы собрали базу из 35 кандидатов, с которыми вели коммуникацию. Показали клиенту 3 финалистов. 
Вывели человека, который обладает всеми необходимыми навыками в NPD, имеет подтвержденные результаты с прошлых мест работы, а также обладает продуктовым видением. 
Срок работы над проектом: 1,5 мес. 

CPA-agency Teleport — одна из ведущих компаний, с 2012 года сфокусированы на генерации, агрегации и процессинге клиентского трафика на финансовом рынке.
Компания привлекает и обрабатывает заявки на финансовые инструменты для заказчиков, работает практически со всеми крупными банками и финансовыми организациями России, охватывая 90% рынка страны и активно стремясь за её рубежи. Есть собственная уникальная автоматизированная система.

Потребность:
Под увеличение клиентского портфеля и расширение бизнеса нужен узкопрофильный специалист. Объем открытых позиций сильно нагружает текущий HR отдел, есть потребность передать задачу в профильное агентство. 

Задача:
Вывести CRM marketing specialist, который будет делать: 
— Триггерные персонализированные Email/Push/SMS рассылки на базе информации в CRM;
— Выстраивать товарную витрину на сайте;
— Массовые информационные Email/Push/SMS рассылки по базе покупателей; 
— Создавать новые шаблоны писем и улучшать существующие, учавствовать в создании триггеров для рассылок в CRM;
—Зона отвесвенности: Delivery rate, bounces, Open rate, Inbox placement rate, CTR, CTOR, Subscriber Lifetime value, Unsubscribe rate.

Решение:
За время работы над проектом мы сформировали базу из 95 кандидатов, с которыми вели коммуникацию. Показали клиенту 9 финалистов. 
Вывели человека, который обладает всеми необходимыми навыками в каналах, имеет подтвержденные результаты с прошлых мест работы, а также обладает маркетинговым видением. 
Срок работы над проектом: 4 мес. 

PNG — рекламное агентство с экспертизой в производстве сувенирной продукции, проведении BTL cобытий, и PERFORMANCE маркетинге. Работает с крупными технологичными брендами: Сбер, Сколково, Porshe, ЦУМ, Яндекс, Mail, X5, Auto.ru и десятками других. 

Потребность:
Агентство находится на стадии роста, и некоторые ключевые функции выполняет собственник. По мере роста агентства происходит делегирование функций. К нам обратилась компания, когда нужно было делегировать функцию project-management. 

Задача:
Найти Project manager с релевантным опытом работы в РА 360 / btl / merch, который будет: 
— коммуницировать с производством и подрядчиками;
— формирование смету.

Решение:
На рынке труда было большое количество кандидатов, которые работали с категорией merch. Но все компании, в которых работали потенциальные кандидаты разрабатывали стандартные предложения и не реализовывали мерч технологичным компаниям. Мы собрали базу из 12 кандидатов, которые понимают специфику tech компаний и их запрос. Показали клиенту 5. 
И в итоге вывели человека, который обладает хорошим визуальным вкусом, знает специфику индивидуального пошива мерча. 
Срок работы над проектом: 21 день. 

Qmarketing — digital агентство полного цикла, которое создает прогрессивную digital рекламу для технокомпаний в России, Великобритании, США, Южной Корее, Нигерии, Индии, помогая вести стратегии, аналитику и другие задачи, необходимые в цифровом бизнесе. Среди клиентов агентства — крупнейшие коммерческие банки и многочисленные стартапы.

Потребность:
В связи с ростом проектов агентство искала человека на позицию HR, который будет собирать команды под новые проекты. 

Задача:
Найти digital-рекрутера, который имеет опыт закрытия дизайнеров, арт-директоров, web-аналитиков, аккаунтов, таргетологов, E-mail маркетологов и др. performance специалистов. 

Решение:
Digital-рекрутеров на рынке 2,5 человека и не всем интересно работать над стандартными агентскими задачами. Мы дико бились за каждую коммуникацию, рассказывая о драйве, которая есть в рабочем пространстве молодого и нашумевшего агентства. 
Драйв победил, из 3-х кандидатов, которых мы показали вышел digital-рекрутер, который помог закрыть потребность в быстром увеличении штата. 

«Школа Жизни» — это частная школа в деревне Жуковка. Дети учатся без дневников, без оценок, без звонков. Подход к преподаванию подразумевает индивидуальные траектории и индивидуальный темп обучения. 

Потребность:
Набор педагогов происходит летом, для того, чтобы собрать команду из лучших с рынка труда педагогов, поэтому держать штатного HR нерентабельно. 

Задача:
Из нескольких сотен откликов на каждую позицию найти именно тех педагогов, которые готовы выстраивать индивидуальную траекторию обучения, а не работать по готовым программам. 

Решение:
Мы проводом групповые собеседования по позиции каждой позиции. За месяц приезжает в школу около отобранных нами 60-80 преподавателей, что позволяет выбирать лучших и собирать самую сильную и независимую от ручного управления команду педагогов. 

Ежегодно мы проводим исследование рынка труда и ищем таланты в данную школу, показывая неизменно высокий уровень кандидатов.
Ученики школы полностью счастливы, именно это является критерием успеха в Школе. 

Корпорация GOOD WOOD —крупнейшая компания в области загородного малоэтажного домостроения. У компании есть собственное проектно-архитектурное бюро, деревообрабатывающий комбинат и строительная компания.

Потребность:
Перед строительным сезоном увеличить штат коммерческого блока. Усилить команду лучшими кандидатами. 

Задача:
В пожеланиях заказчика было наличие опыта работы в продажах малоэтажного загородного домостроения в первую очередь, также подходящим считался опыт работы в продажах стройматериалов, продажах в девелопменте или смежных сферах. 

Решение:
Определили модель компетенций и критерии оценки;
Определили методы оценки, количество оценочных процедур и время их прохождения участниками;
Определили состав группы экспертов.

Провели групповое собеседование по позиции Менеджер по продажам.
На групповое собеседование пришло 22 кандидата, 80% которых были из области малоэтажного загородного домостроения, 5-ых кандидатов вывели на тестовый день.

Дополнительная методика оценки:
Ядром группового собеседования стала Деловая коммерческая игра. Суть игры: имея на руках некоторую сумму денег и карты влияния на стоимость ресурсов, игроки должны разработать собственную выигрышную стратегию, которая учитывает выданные в начале игры случайным образом карты влияния, применяя на практике свои способности в области продаж и коммуникации, а также способность анализировать и учитывать стратегии других игроков.

Игра требует от участника аналитических способностей и проницательности, что поможет разгадать стратегии других игроков, и, используя создаваемые ими течения рынка, прокладывать свой курс к победе. Помимо логических талантов, игра требует уверенного взаимодействия в команде и умения убеждать, поскольку для достижения успеха в игре участнику потребуется заручиться поддержкой других игроков и стать лидером команды.

В этой игре соискатели сняли "маски" и повели себя так, как это делают в обычной жизни и работе. В этой игре все действия были видны как на ладони, что позволило провести грамотный отбор специалистов.

Воронка найма:
Отликов: 656
Провели телефонных интервью: 92
Пригласили на собеседование: 38
Пришло на собеседование: 21
Вышло на работу: 5
Срок реализации проекта: 12 дней

Интернет-магазин Ольги Бузовой является одним из самых крупных интернет-магазинов женской одежды в инстаграме. 

Потребность:
При собственной коллекции Ольги Бузовой и остатках товара на складе в 20 млн. руб. Товар не продается через классический партнерский ритейл. Нет понимания как продавать отсатки и новые коллекции. 

Задача:
Нужно собрать команду, которая реализует систему сбыта новых коллекций, а также реализуется складские остатки. 

Решение:
Мы предложили реализацию товаров через создание интернет-магазина в инстаграме.

После создания интернет-магазина была реализована служба доставки вещей по всей России, нанят штат операторов интернет-магазина, кладовщик.

На данный момент интернет-магазин Ольги Бузовой является одним из самых крупных интернет-магазинов женской одежды в инстаграме (более 1 200 000 подписчиков).

«Pump» — это сервис мобильных АЗС, моек и автосервисов, работающий через приложение. Предоставляют качественное обслуживание автомобилей каршеринговых сервисов, а так же работают с частными лицами и их личным автомобилям. Водители осуществляют круглосуточную доставку топлива по всей Москве.

Потребность:
Стоимость найма персонала через кадровое агенство не рентабельна, нужно нанимать постоянно ротирующихся механиков, заправщиков и других специалистов обслуживания автомобилей.

Задача:
Разработать оптимальный процесс найма, kpi по выходу, необходимые регламенты и документы для HR отдела, для ускорения найма и выполнения плана по выходу сотрудников. 

Решение:
Мы считаем, что каждую позицию в компании можно оцифровать и посчитать сколько стоит сотрудник и сколько он приносит денег. Чтобы каждый нанятый сотрудник приносил больше денег на вложенные средства в его поиск мы оптимизировали текущий процесс и подготовили следующие документы: 

1) Employee journey map — путь, по которому проходит кандидат. Зачастую это хаотичный и несистемный отклик на кучу вакансий, рандомный приход на несколько собеседований и выбор лучшего из возможного на рынке предложения. И этим хаосом можно управлять? Спойлер — да. Если заранее просчитать эту воронку и сделать переход с одного уровня на другой максимально плавным.
2) Целевой портрет — чтобы компании не думать кого искать мы сами продумываем места скопления ЦА, компетенции и личностные характеристики. Составляем конкретные параметры для поиска и выдвигаем несколько гипотез по поиску ЦА.
3) Вакансия — вкусная и продающая, на которую откликается 10-20% из тех, кто посмотрел ее.
4) Инструкция по размещению вакансии — от правильного размещения зависит сколько людей увидит вакансию. Даем понятные заскриненные шаги размещения.
5) Шаблоны писем и смс — залог доходимости кандидатов в грамотной коммуникации.
6) Скрипты общения по телефону — чтобы было просто и понятно звонить. По нашим скриптам разговаривают даже те, у кого есть "страх звонка".
7) Сценарий собеседования — вместе с конкретными вопросами и их интерпретацией.
8) Анкета — с вопросами, которых нет в резюме.
9) Джоб-оффер — документ, гарантирующий серьезность намерений как компании, так и кандидата. После его подписания можно готовить рабочее место.
10) Воронка найма — таблица, куда заносятся данные в разрезе на день/неделю/месяц. И видны все ключевые показатели найма: отклик, доходимость, успешность найма.

Mastersuit — это Мастерская классического костюма с 23-летней историей.
Сегодня в резиденции Мастерской, которая занимает площадь более 1000 кв. метров, действует шоу-рум, VIP-зал, бутик, цеха по производству одежды и обуви, представлены образцы тканей, кожи, фурнитуры, а также готовые изделия.
Среди Амбассадоров и клиентов Бутика: С. Шнуров, Баста, Тимати, В. Познер и другие артисты шоу-бизнеса, бизнесмены, крупные чиновники.

Потребность:
При негативном HR-бренде и позитивных структурных изменениях необходимо в короткие сроки сформировать отдел продаж с сейлзами, имеющими профильный опыт. 

Задача:
Bespoke костюмы (сшитые Портными полностью по индивидуальным меркам);
Made to Measure костюмы (сшитые по индивидуальным меркам на фабрике в Италии);
Ready to wear одежду (готовая одежда, сшитая по нашему дизайну).

Решение:
Провели 4 групповых собеседования, отсмотрев 49 кандидатов. 4-х с профильным опытом и пониманием индустрии, а также имеющих подтвержденные результаты с прошлых мест работы компания зачислила в штат. 

Воронка найма: 
Откликов: 445
Сбор резюме: 115
Итого отсмотрено резюме: 560
Всего кандидатов в воронке: 135
Провели телефонных интервью: 103
Пригласили на встречу: 60
Дошли: 49
Вышли на тест: 4
Кадровый резерв: 1 
Доходимость: 81%
CR собеседование/выход на тест (прогноз): 10%
Кол-во дней реализации проекта: 11 (раб.)

С 2005 года компания осуществляет снабжение строительных объектов всем необходимым материалом: общестроительные инструменты, строй-инструмент и строй-материал от кистей-валиков до перфоратора и насоса.
Cреди клиентов есть Газпром, Ростелеком, МГТС, Монолит-строй и др. компании, которые занимаются стройкой.

Потребность:
Как минимум нужны активные сейлзы, компания готова вырастить их до нужного уровня и обучить. Как максимум, с опытом в b2b продажах.

Задача:
Нанять боевой отдел продаж в короткие сроки. 

Решение:
Собственник компании обратился в партнескую компанию, которая занимается построением бизнес-процессов в sales-отделе. Консультанты настроили CRM, прописали все необходимые регламенты и скрипты, увеличили поток заявок со входящего маркетинга. Наша команда собрала отдел боевой отдел продаж.

Мы вывели 2-х молодых и активных бойцов, а также 2-х с опытом продажи электро-инструментов оптом. 

В первый месяц работы каждый из менеджеров закрыл по одному контракту, а ко второму каждый вышел на самоокупаемость и с 3-го приносит чистую прибыль Собственнику. 

Воронка найма:
Просмотров вакансии: 1952
Прочитали вакансию: 420
Откликов: 203
Отказали: 85
Пригласили: 28
Пришло: 14
Вышло на работу: 4
Конверсия просмотр/отклик: 10,4%
Кв отклик/приглашение: 13,7%
Кв приглашение/дошли: 50%
Кв собеседование/выход на тест: 28,5%
Срок реализации: 9 раб. дней