Как найти и нанять CMO:
Полное руководство для собственников бизнеса и HR-директоров

Определимся с понятиями, поймем, кто такой директор по маркетингу и какие задачи решает, поговорим о стратегии поиска.

Если тут все понятно, и хотите копнуть глубже, то вот тут статья про компетенции СМО и как их проверить.

А если хотите улучшить оценку кандидатов — статья про тестовые задания для СМО.

Кто такой CMO и зачем он нужен?

CMO (Chief Marketing Officer) — это не просто маркетолог, а топ-менеджер, который управляет маркетинговой стратегией компании и напрямую влияет на её прибыль. Он отвечает за бренд, маркетинг и продажи, обеспечивая рост бизнеса за счёт грамотного распределения бюджетов и управления командами.
В отличие от руководителя отдела маркетинга, который фокусируется на выполнении текущих задач, CMO отвечает за стратегическое развитие маркетинга, внедрение инновационных подходов и повышение общей ценности бренда. Если маркетинг в компании хаотичен, бюджеты тратятся в пустоту, а рост бизнеса стоит на месте, значит, у вас либо нет CMO, либо он не справляется.

Какие обязанности у CMO?
Как они различаются в зависимости от размера компании?

Обязанности CMO сильно зависят от размера компании и её стадии развития. В стартапах он может выполнять hands-on-задачи, в то время как в корпорациях занимается стратегическим управлением и управляет большими командами.
Когда бизнесу действительно нужен CMO

Принятие решения о найме CMO должно основываться не на общем ощущении необходимости, а на конкретных признаках, которые свидетельствуют о том, что бизнесу действительно нужен руководитель маркетинга стратегического уровня.

Обязанности CMO в зависимости от размера компании

Направление	CMO в стартапе (до 50 сотрудников)	CMO в средней компании (от 50 до 500 сотрудников)	CMO в корпорации (500+ сотрудников)
Разработка маркетинговой стратегии	Сам разрабатывает стратегию, тестирует гипотезы, проверяет каналы продвижения	Разрабатывает стратегию совместно с командой маркетинга, корректирует на основе аналитики	Отвечает за долгосрочную стратегию, согласовывает с CEO и советом директоров
Продуктовая стратегия	Анализирует рынок, проводит интервью с клиентами, помогает команде продуктов	Взаимодействует с product-менеджерами, определяет приоритетные продукты для продвижения	Взаимодействует с CPO (Chief Product Officer), отвечает за масштабные маркетинговые инициативы
Управление командой	Работает без команды или с небольшим числом маркетологов, часто выполняя их задачи	Формирует и управляет маркетинговым отделом (10–50 человек), распределяет роли и бюджеты	Руководит крупными маркетинговыми подразделениями (100+ сотрудников), строит корпоративную культуру
Работа с бюджетом	Минимальный бюджет, максимум экспериментов, делает многое сам	Управляет бюджетами, распределяет их по разным каналам	Оперирует многомиллионными маркетинговыми бюджетами, отвечает за ROI
PR и бренд	Развивает личный бренд основателя, работает с первыми пользователями	Формирует репутацию компании, выстраивает PR-стратегию	Управляет PR-департаментом, работает со СМИ и крупными партнёрами
Performance-маркетинг	Запускает рекламу самостоятельно или с одним-двумя подрядчиками	Контролирует performance-команду, анализирует данные, настраивает аналитические процессы	Управляет несколькими performance-директорами, оценивает результаты глобальных рекламных кампаний
Работа с продажами	Часто совмещает маркетинг и продажи, взаимодействует с клиентами	Работает в связке с Head of Sales, разрабатывает лидогенерацию	Управляет маркетинговыми стратегиями в масштабах международного бизнеса
Сквозная аналитика	Сам настраивает аналитику (Google Analytics, CRM, BI-отчёты)	Взаимодействует с аналитиками, следит за корректностью данных	Управляет департаментами аналитики, использует сложные BI-системы

Если вы уже поняли что хотите себе в команду этого человека и вам необходимо его нанять в ближайшее время — то нет смысла читать эту статью, оставьте заявку, мы вам перезвоним и расскажем об условиях найма.

Оcтавить заявку

Как оценить эффективность CMO?

CMO – это не про красивые презентации и абстрактные маркетинговые концепции, а про конкретные цифры, которые отражают влияние маркетинга на бизнес. Оценивать работу CMO важно через метрики, но не все из них одинаково полезны.

Ключевые метрики для оценки работы CMO

- Рост выручки и прибыли. Это показатель, который напрямую отражает успешность маркетинговой стратегии, проводимой CMO. Если маркетинг не приводит к росту доходов компании, значит, стратегия требует корректировки.
- ROI (возврат на инвестиции). В отличие от узких маркетинговых специалистов, CMO управляет бюджетами на стратегическом уровне, и его задача — не просто снизить стоимость рекламных кампаний, а сделать так, чтобы каждая вложенная в маркетинг сумма приносила максимальную прибыль.
- LTV (пожизненная ценность клиента). Среднестатистический маркетолог ориентирован на привлечение новых клиентов, а CMO должен обеспечивать рост ценности каждого клиента для компании, увеличивая количество повторных покупок и длительность жизненного цикла клиента.
- ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции). В отличие от метрик отдельного канала (например, CTR или CPA), ROMI показывает, насколько эффективны вложения в маркетинг в целом и в какие каналы стоит инвестировать больше.
- CAC (стоимость привлечения клиента). Если CAC растёт быстрее, чем LTV, это сигнал для CMO пересмотреть стратегию маркетинговых расходов, изменить каналы привлечения и повысить эффективность конверсии.

Нужно нанять Chief Marketing Officer?

Пять свежих, отобранных специально под ваш запрос, резюме и чек-лист для проведения собеседования «Этапы найма в DIGITAL» — ждут вас после ответа на четыре вопроса

Ошибочные показатели, на которые не стоит ориентироваться

Некоторые показатели могут казаться значимыми, но в действительности не дают объективной оценки эффективности CMO и могут привести к неправильным выводам о его работе.

Количество лидов без их конверсии в продажи. Само по себе увеличение числа лидов не гарантирует роста доходов. Важно учитывать качество лидов и их конверсию в реальных клиентов.
Число подписчиков в соцсетях без учёта вовлечённости. Миллионы подписчиков не имеют смысла, если аудитория не взаимодействует с контентом и не переходит в покупатели.
Количество рекламных кампаний без анализа их ROI. Запуск множества кампаний не означает успех, если они не приносят прибыль или привлекают нецелевых клиентов.
CTR (Click-Through Rate) и CPC (Cost Per Click) в digital-рекламе. Высокий CTR или низкая стоимость клика не означают, что трафик качественный и приводит к продажам.
Медийные охваты без оценки влияния на бренд. Брендовая реклама важна, но если она не подкрепляется ростом лояльности аудитории и повышением продаж, её ценность сомнительна.

Чек-лист: Как правильно нанять CMO в свою компанию

- Подготовка к поиску
- Определите стратегическую роль CMO в компании (стратег или операционный лидер).
- Сформулируйте конкретные задачи и KPI, которые ожидаете от CMO.
- Разграничьте обязанности CMO и других маркетинговых специалистов.
- Определите бюджет на должность, включая зарплату, бонусы и рекламные инвестиции.
- Поиск и отбор кандидатов
- Используйте профессиональные сети (LinkedIn, отраслевые конференции (например, "РИФ+КИБ", "Неделя маркетинга", "Digital Brand Day", "Marketing & Sales Forum", "Рекламный конгресс России")) для поиска кандидатов.
- Проверьте опыт работы кандидата с аналогичными бюджетами и бизнес-моделями.
- Запросите кейсы успешных стратегий и примеры их реализации.
- Оцените, как кандидат адаптировался к изменяющимся рыночным условиям в прошлом.
- Собеседование и проверка компетенций
- Задайте вопросы, оценивающие стратегическое мышление и аналитические навыки.
- Проведите кейс-интервью, предложив решить актуальную проблему бизнеса.
- Оцените лидерские качества: как кандидат строит команды и взаимодействует с другими департаментами.
- Проверьте знание аналитических инструментов, BI-систем, CRM и методов оценки маркетинговых кампаний.
- Финальное принятие решения
- Определите первые задачи на испытательный срок.
- Заключите контракт с чётко прописанными KPI и зонами ответственности.
- Определите процесс онбординга, чтобы новый CMO быстро адаптировался в команде.
- Назначьте регулярные встречи с CMO для оценки прогресса и корректировки стратегии.

Какие навыки и компетенции должен иметь CMO?

После того, как определены ключевые показатели эффективности CMO, важно понимать, какими компетенциями он должен обладать. Успешный CMO сочетает в себе стратегическое мышление, техническую экспертизу и лидерские качества. Разделим их на три ключевые группы: жёсткие (hard skills), гибкие (soft skills) и лидерские. Подробнее — читать в статье

Как оценить CMO на собеседовании
Оценка кандидата на позицию CMO требует всестороннего подхода. Важно понимать, что стратегический маркетинговый руководитель должен не только обладать опытом, но и демонстрировать способность адаптироваться к текущим реалиям компании, работать с ограниченными ресурсами и эффективно управлять командами.
Какие вопросы задавать кандидату на должности Директора по маркетингу?

Как выстроена маркетинговая стратегия в вашей текущей или предыдущей компании?
Какие ключевые метрики вы отслеживаете для оценки эффективности маркетинга?
Какой самый крупный маркетинговый вызов вам приходилось решать, и как вы с ним справились?
Как вы взаимодействуете с отделом продаж и финансами?
Какую роль в вашей стратегии играет бренд и контент-маркетинг?
Какие инструменты и технологии вы используете для анализа данных и отчетности?
Как вы относитесь к performance-маркетингу и каким образом интегрируете его в стратегию компании?
Как бы вы распределили маркетинговый бюджет компании с оборотом X миллионов в год?
Какую роль вы видите за маркетингом в общей бизнес-стратегии компании?
Каким должен быть первый квартал работы нового CMO в компании?

Какие кейсы разбирать на интервью?
Кейс-интервью — это мощный инструмент для оценки стратегического мышления кандидата. Важно моделировать реальные бизнес-ситуации, требующие анализа, планирования и принятия решений.

Падение продаж на 20% за квартал

Какие данные вы бы анализировали в первую очередь?
Какие шаги предприняли бы для исправления ситуации?

Выход на новый рынок

Как бы вы исследовали рынок и аудиторию?
Какую маркетинговую стратегию вы бы предложили?

Рост стоимости привлечения клиента (CAC) при снижении LTV

Какие корректировки в маркетинговой стратегии вы бы предложили?
Как бы вы оптимизировали работу с клиентской базой?

Кризис в репутации бренда из-за негатива в СМИ

Как бы вы реагировали на ситуацию?
Какие действия по восстановлению репутации предприняли бы?

Реструктуризация маркетингового отдела

Какой подход к формированию команды вы бы применили?
Какие роли и зоны ответственности ввели бы в первую очередь?

Подобные вопросы и кейсы позволяют глубже оценить не только знания и опыт кандидата, но и его способность адаптироваться, решать кризисные ситуации и выстраивать эффективную маркетинговую стратегию.

Кейсы по найму СМО:

#Marketing&PR

Head of marketing развивает и управляет внутренней performance, digital и PR командами. В функции входит: разработка и формирование комплексных performance, охватных, коммуникационных, digital стратегий и их реализация; аналитика ключевых метрик, оптимизация и запуск РК, исследование категорий, ЦА и креативов; ведение пула внешних подрядчиков.
Клиент — российско-голландская инвестиционно-девелоперская компания, осуществляет редевелопмент промышленных и культурных зданий, обеспечивает 5-звездочный сервис, производит мебель и проводит мероприятия для компаний из списка Fortune-500.
Срок закрытия: 101 календарный день.

#Marketing&PR

Account Director управляет ожиданиями клиентов в рамках реализации интегрированных проектов, стратегически развивает взаимоотношения с ними, управляет командой реализации проектами, содержащих комплексные 360 задачи.
Клиент — коммуникационное агентство полного цикла, клиенты ТОП-200 рекламодателей в сегментах fashion, beauty, luxury и premium lifestyle.
Срок закрытия: 68 календарных дней.

#Marketing&PR

Head of Community развивает распределенную коммьюнити команду, формирует стратегии работы с сообществом продукта, организовывает процесс сбора NPS и обратной связи по продукту, формирует контент-стратегию для работы с коммьюнити.
Клиент — ed-tech стартап, который помогает взрослым людям освоить востребованную digital-профессию в маркетинге, дизайне, аналитике и других IT-сферах. EdTech продукт специализируется на life-long обучении маркетологов с начального уровня до уровня СМО.
Срок закрытия: 34 календарных дней.

#Marketing&PR

Head of CRM отвечает за retention-marketing, создает CRM-стратегию, работает с текущей e-mail базой, совершенствует триггерную коммуникацию, управляет a/b/n тестированием, реализует создание чат-ботов.
Клиент — ed-tech стартап, который помогает взрослым людям освоить востребованную digital-профессию в маркетинге, дизайне, аналитике и других IT-сферах. EdTech продукт специализируется на life-long обучении маркетологов с начального уровня до уровня СМО.
Срок закрытия: 18 календарных дней.

#Marketing&PR

Head of SMM отвечает за SMM стратегию, контент-план, производство визуального контента, его публикацию и дистрибьюцию, придумывает новые форматы, рубрики.
Клиент — концептуальный бутик-ателье, один из самых крупных магазинов женской одежды в инстаграме (на данный момент более 850к подписчиков).
Срок закрытия: 34 рабочих дня.

#Marketing&PR

Head of Community развивает распределенную коммьюнити команду, формирует стратегии работы с сообществом продукта, организовывает процесс сбора NPS и обратной связи по продукту, формирует контент-стратегию для работы с коммьюнити.
Клиент — ed-tech стартап, который помогает взрослым людям освоить востребованную digital-профессию в маркетинге, дизайне, аналитике и других IT-сферах. EdTech продукт специализируется на life-long обучении маркетологов с начального уровня до уровня СМО.
Срок закрытия: 34 календарных дней.

Выводы: Как найти идеального CMO и не ошибиться

Найм CMO — это стратегическое решение, которое может значительно повлиять на рост бизнеса. Ошибки при выборе кандидата могут стоить компании времени и денег, поэтому важно подходить к процессу осознанно и с чётким пониманием критериев отбора.

Ключевые выводы:

Определите стратегические задачи CMO в компании. Перед поиском важно понять, какие именно проблемы должен решать новый руководитель маркетинга: выход на новые рынки, повышение ROI, оптимизация структуры отдела.
Разграничьте функции CMO и других маркетинговых специалистов. Неправильное распределение обязанностей может привести к перегрузке CMO тактическими задачами.
Фокусируйтесь на стратегическом мышлении. При найме обращайте внимание не только на прошлые достижения кандидата, но и на его способность адаптироваться, анализировать рынок и строить эффективные маркетинговые стратегии.
Проводите кейс-интервью. Разбор реальных бизнес-задач покажет, как кандидат принимает решения, оценивает риски и строит планы.
Определите правильные KPI. Оценивать работу CMO по количеству лидов или подписчиков в соцсетях бессмысленно. Важно измерять его влияние на выручку, ROMI, LTV и эффективность маркетинговых инвестиций.
Дайте CMO время на адаптацию и внедрение стратегии. Не ожидайте быстрых результатов, от долгосрочных действий так как изменение маркетинговой системы требует времени, но пропишите план “быстрых побед”, который можно будет выполнить за 2-4 недели, пусть там будут совсем простые задачи, но в завершенном виде. Пройтись по низко-висящим фруктам и получить максимально быстро эффект — поможет обеим сторонам укрепить веру друг в друга!

Если вы подойдёте к процессу осознанно, выберете кандидата с подходящими компетенциями и дадите ему ресурсы для работы, CMO сможет стать ключевой фигурой в развитии бизнеса и его масштабировании.

FAQ (Часто задаваемые вопросы)

Как долго занимает поиск CMO?

В среднем процесс подбора CMO может занимать от 2 до 6 месяцев, в зависимости от сложности требований, конкурентности рынка и специфики компании. Если в компании уже выстроены маркетинговые процессы, поиск может идти быстрее.

Какая средняя зарплата CMO в 2025 году?

Зарплата CMO варьируется в зависимости от региона, отрасли и размера компании. В России в 2024 году средняя зарплата CMO составляет от 400 000 до 800 000 рублей в месяц, а в международных компаниях может достигать $10 000–$20 000.

Чем отличается CMO от Head of Marketing?

CMO — это стратегический управленец, который определяет маркетинговую политику компании в целом. Head of Marketing же чаще занимается операционными задачами, управляет исполнением маркетинговых кампаний и координирует работу команды.

Можно ли обойтись без CMO и передать его функции агентству?

Это возможно, если компания небольшая и не планирует масштабироваться. В этом случае можно нанять агентство для выполнения операционных маркетинговых задач. Однако, если бизнесу требуется стратегия, долгосрочное развитие бренда и управление маркетинговыми инвестициями, без CMO обойтись сложно.