Лестница узнавания Ханта в рекрутинге

“Лестница узнавания” – определенное понятие в маркетинге, которое придумал маркетолог Бен Хант. По его мнению, ранжирование клиентов должно осуществляться по степени их осведомленности о бренде, продуктах, предложениях на рынке, способных решить их проблемы. Использовать данный инструмент можно и в рекрутменте. Суть метода – в проведении кандидатов по воронке найма посредством дозированного информирования.

В состав лестницы входит 5 ступеней. Кандидат, который поднимается вверх, собирает данные на каждой ступени и быстрее приближается к главной цели, то есть трудоустройству. Сделка осуществляется только тогда, когда кандидат на 100% уверен в том, что сделал правильный выбор. Происходит это на последней ступени. Если рекрутер дал подходящему кандидату требуемую информацию в нужное время, его решение, с высокой вероятностью, будет в вашу пользу.

К основным ступеням лестницы относятся:

1️⃣

«Безразличие».
Кандидат не находится в поисках, он вполне успешно работает. Поэтому предлагать ему поменять рабочее место – нет смысла. Рекрутер может только проинформировать о новых карьерных возможностях и узнать, что важно для кандидата. Он как бы подталкивает кандидата к смене работы.

2️⃣

«Осведомленность»
На этом этапе кандидат оказывается тогда, когда решает сам сменить место работы или его увольняют. Он начинает рассылать резюме в различные компании, регистрироваться на сайтах по трудоустройству. Бывает, что на новую работу на этой ступени кандидат соглашается импульсивно. Часто, на первый попавшийся вариант. Но также соискатели сравнивают варианты, предлагаемые на рынке труда. Задача рекрутера – проинформировать кандидата об условиях и требованиях к работе. Он должен сам понять, подходит ли ему вакансия.

3️⃣

«Сравнение»
Кандидат находится в активном поиске. Он посещает собеседования, общается с рекрутерами по телефону. Во время телефонной беседы нужно дать подробную информацию о ключевых процессах в компании, конкретно объяснить, каким образом будет задействован кандидат, рассказать о корпоративной культуре, системе мотивации, ключевых специалистах организации.

4️⃣

«Выбор»
Стадия, на которой кандидат анализирует сведения, собранные на трех первых ступенях. Он выбирает привлекательный для него оффер. Чтобы он отдал предпочтение вам, укажите в описании вакансии конкретные требования и условия работы.

5️⃣

«Покупка»
На этом этапе кандидат отвечает положительно на ваше предложение. Теперь нужно начать взаимодействие с ним. Договоритесь о встрече и совместите ее с подписанием джоб-оффера.

⚡️

Суть прохождения лестницы в том, что не нужно сразу и полностью информировать кандидата о том, кем ему предстоит работать и какие обязанности выполнять. Важна дозированность. Вы будете постепенно удовлетворять потребности соискателя в плане информации, а он будет воспринимать ее, анализировать и склоняться в вашу пользу.